Başta Amazon olmak üzere eBay, Walmart ve Shopify gibi birçok çevrimiçi kanalda e-ticaret satıcılarına, işletme sahiplerine ve tedarikçilere; stratejik danışmanlık, listeleme, lojistik ve ofis desteği sağlayan, ABD New Jersey merkezli Barlas Consulting'in kurucusu Okan Barlas ile Marjinal Porter Novelli öncülüğünde tanıştık.
Ertuğrul Belen: Hem girişimcilik hem de profesyonel deneyiminiz var. Networking'in hayatınızdaki yeri ne oldu?
Okan Barlas: Networking'i iş ve gündelik sosyal hayat olarak ayrıştıramıyorum. Her ikisinin de merkezinde olan bir değer. İletişimi çok seviyorum ve etkisine inanıyorum. Telefon rehberindeki kayıt kalabalığı networking değildir. Kıymetli olan niteliktir.
İş hayatıma eğitim kurumlarında başladığım için, bizzat kendim eğitim ve danışmanlık vererek birçok insana dokunma şansını yakaladım. Tanıştığım insanlara ve kurduğumuz bağlara hep özen gösterdim. Bazen, yıllar önce üniversitede seminer verdiğim bir gençle karşılaşıyorum. Bugün, bir şirkette yönetici seviyesine gelmiş oluyor, bıraktığımız yerden devam edebiliyor ve hatta iş birliği yapabiliyoruz. İşte! Birlikte yükselmek önemli. Networking emek verilmesi gereken bir değer. Hedefle değil, özenle büyüyor.
Ertuğrul Belen: Zamanında ekilen tohumlar bugün meyvelere yani iş birliklerine dönüşüyor.
Okan Barlas: Kesinlikle! Hani, "bir insanın ortalama değerini ve referansını gösteren, onun en yakın olduğu beş kişidir" gibi söylemler vardır. Bunun çok doğru olduğunu düşünüyorum. Networkün, senin bir değer yansımandır.
Ertuğrul Belen: Yeni normalde networking deneyimleriniz nasıl oldu?
Okan Barlas: Pandemi sonrasında networking kavramı çok değişti. Pandemi öncesinde, özellikle ülkemizde "bir çayını kahveni içeyim" şeklinde fiziksel bir temas isteği vardı. Bunun doğal olarak çok azaldığını görüyorum. Yani artık birisiyle iş yapacağım zaman farklı referans noktalarını esas alıyorum.
Mesela, bir kişiye ulaşmak istiyorsam, örnek olarak sizinle röportaj yapmadan önce ilk referans noktam LinkedIn oldu. Ortak tanıdıkları inceliyorum. Telefon rehberimde ortak tanıdık listesinden bir arkadaşım varsa, mutlaka bilgi alıyorum. Yaşanmışlık olduğu için arkadaşımın söyleyeceklerinin bende mutlaka bir karşılığı oluyor.
Yeni tanışacağım birinin sosyal medya hesaplarına mutlaka bakıyorum. Bu kadar detaylı bakmamın sebebi de şu: iki büyük şirketi temsil ediyor olsak da, günün sonunda aslında ikimiz iş yapacağız.
Hatta bunu bir örnekle zenginleştirebilirim. Bir yatırım alacaktık ve bunun için çok hazırlandık: finansal raporlar, sunum gibi. Ayrıca yatırımcıyla görüşmeden önce oturdum ve onun tüm sosyal medya hesaplarına bakarak ortak olan hobilerimizi tespit ettim. Zaten görüşmelerimiz olumlu yönde ilerliyordu ama hobiler üzerinden açılan bir sohbet sonrasında daha samimi bir enerji yakaladık. Belki birkaç ayda vereceği kararı bir hafta sonra verdi. Özen göstermekten kastım bu yaklaşım. Birini tanıyor ya da ulaşıyorsun ama o ulaşma süreci ve yöntemleri çok önemli. Kendi adıma net bir şekilde diyebilirim ki: ne kadar özen gösterirsem, geri dönüşler o kadar iyi oluyor.
Bir de etkileşim kurma tarzı önemli. Örneğin LinkedIn’den ekliyor ve "size nasıl ulaşabilirim" ya da "bir projem var, size anlatabilir miyim" diyor. Bu soru yerine niyetini doğrudan projeyi kısa ve net bir şekilde anlatarak giriş yapabilirdi.
Kısıtlı bir zaman var. O zamanda maksimum etkileşimi oluşturmak fark yaratıyor. Mesela, bana tanımadığım biri yazıyor. Yetkinlik ve karakteri hakkında hiçbir fikrim yok. Yani bende bir puanı yok. Bu puan konusunu da şöyle açıklamak istiyorum; Harvard Üniversitesi profesörlerinden David P. Norton ve Robert S. Kaplan’ın Balanced Scorecard diye bir iş yönetim metodolojisi vardır. Ben 2000’li yıllardan beri özellikle David P. Norton’u çok yakından takip ediyorum. David P. Norton’ın en son yazdığı kitabın önsözü benim hayat felsefem oldu.
Giriş cümlesinde, "tanımadığını ölçemezsin, ölçemediğini yönetemezsin" diyor. Bunu hem iş hem de özel hayatımda uyguluyorum. Hayatın her aşamasında uyarlayabilirsiniz. Ben networking sayesinde tanıdığım insanların hepsini bir scorecard mantığıyla puanlayıp doğal olarak bir yerlere koyuyorum. Buna göre de zaman ayırıyor ya da ayırmıyorum.
Böyle bir metodoloji sayesinde çok rahatladım; çünkü nicelik çok olunduğunda önceliklendirmeyi kolaylaştırıyor.
Ertuğrul Belen: Networking’in tamamen doğal olmasını yani plansız, hazırlıksız ve akışına bırakılması gerektiğini savunanlarla karşılaşıyorum. Bence networking'de doğallık, oluruna bırakmak değildir. Sizce?
Okan Barlas: Bana göre de networking kendi akışına bırakılacak bir konu değil. Plan ve hazırlık gerektiriyor. Biraz önce verdiğim yatırımcı örneğindeki gibi, bir yatırım alacağım ve günün sonunda o da insan, ben de insanım. Bir iş yapacağız ve o kişinin benden duymak istediklerini ona söylemem gerekiyor. Her şeyden önce o kişinin karşısına çıkacak doğru kişi olmam lazım. Bunun için de çalışmak lazım.
Bugün, bir CEO’ya LinkedIn’den ekleme talebi yollayabilirsiniz ve sizi kabul de edebilir. Ama mesajınızı okumayabilir. Bu gibi ihtimalleri göz önünde bulundurarak doğru kişiye, doğru zamanda ve doğru şekilde yönelmek, hatta bu senaryoların hepsine kafa yormak gerekiyor.
Ayrıca, LinkedIn’de birçok kişiye arkadaşlık iletmek yerine sadece bir kişiye odaklanıp araştırmak bana daha mantıklı geliyor. Buna dijital ayak izi de diyebiliriz. Bir örnek vermek istiyorum. Sene 1999'du, Yücel Kamcez IT Business Weekly'nin baş editörüydü. O zamanlar forumlar vardı ve ben Yücel Bey nereye yazarsa altına anlamlı bir yorum yazardım. Esentepe'de Vogel Burda'nın kapısına giderdim. Resmen altı ay peşinden koşup bir yazımı yayınlatmak için kendisinden onay almıştım.
Bir başka örnek vereyim. Yirmili yaşlarımdayken Microsoft'un yazgelistir.com ve MS Akademik.NET’i vardı. Ben bu iki oluşum içinde ve o sürede çalıştığım kurumlar adına, özellikle BT sektöründe kariyerle alakalı çok seminer verdim. Toplamda 300'e yakın seminer vermişimdir. Arkadaşlarım karşılığında para almadığımı öğrendiklerinde bana karşı çıkmışlardı. Aradan geçen yirmi sene sonra seminer verdiğim öğrencilerden biri üst düzey bir yönetici olmuş. Önce, üzerinden seneler geçtiği için hatırlamadım. Hani siz bana tohumları ekmiş ve unutmuşsunuz demiştiniz ya! Evet, unutmuşum. O kişi bana "ben proje yönetim konusunda sizin bir seminerinize katılmıştım. Şöyle etkisi olmuştu" diye anlattığında, bu benim için her şeyden önce çok büyük bir manevi tatmin oluyor. Bu sebeple, networking'in değer oluşturmak, paylaşmak ve etki bırakmak kavramlarıyla iç içe olduğuna inanıyorum. Yani, networking uzun soluklu bir etkileşim maratonudur.
Ertuğrul Belen: Etkileyici vakalar ve nokta atışı deneyim paylaşımları için teşekkür ederim. Müthiş tespitler...
Barlas Consulting, Türkiye'deki bir markanın ABD'ye e-ticaretinde; stratejiden piyasa araştırmasına, depolamadan listelemeye uçtan uca entegre hizmet veriyor. Bu noktada, aslında şirketlerin yepyeni bir müşteri kanalı için networkünü tasarlıyorsunuz, değil mi? Bu süreçten bahsedebilir misiniz?
Okan Barlas: Ben özellikle 360 derece bir e-ticaret ajansı vurgusu yapıyorum. Çünkü iki türlü müşteri var: kafada konuyu çözmüş olan ve hiçbir fikri olmayan. Hangisi olduğu fark etmeksizin, Amerika’da pazar dinamikleri çok farklı olduğu için önce bir pazar analizi ve rekabet analizi yapmaları gerektiğini söylüyorum.
Hatta artık bunu yapmadan müşteri kabul etmiyorum. Çünkü, bir örnek vermek gerekirse bu bir tekstil firmasıysa, Türkiye ve Rusya’ya satarken 3XL ebatlarında satıyor olabilir ama Amerika’da 8XXL var. Yani ilk olarak ürünlerinden dokunmaya başlıyorum ve sonrasında networking kısmına geliyoruz.
Günün sonunda bir danışmanlık şirketi olarak asıl işim onların işini kurgulamak. Mesela, müşterinin Amazon'da bir hesap açması için yeni bir şirket kurulumu yapmasına ihtiyacı varsa, networkümdeki ilgili uzmanla buluşturuyorum. Kuruluş sonrasında kurumsal ilişkilerini tasarlıyoruz.
Şirkete yardımcı olabilecek diğer kurumlar ve oradaki kişilerle tanıştırıyor ve o süreçlerin birçoğuna dahil oluyoruz. Örneğin konu bir gıda markası ise devletle olan ilişkisi, FDA gıda belgesi gerekiyor. Bu sefer, devletle ilişkisi olan networkümüzdeki bir hukuk şirketiyle ilerliyoruz.
Ayrıca ABD'de özellikle üretici firmalarla çalışmak için belli broker şirketleriyle anlaşmalar yaptık. Yani bu alanda kendi networkümüzü geliştirdik. Bu geliştirdiğimiz network içinde bize ve müşterilerimize fayda sağlayacak şirketleri müşterilerimizle tanıştırıyoruz. Danışmanlık tarafında olduğunuz sürece, değer katabileceğiniz işiniz aslında sürekli olarak müşterinizin hedefleri doğrulusunda networkünü geliştirmek.
Ertuğrul Belen: Yıllar önce PricewaterhouseCoopers’da çalışırken danışmanlık hizmetlerinde çok önemsediğim bir cümle vardı "danışmanlık vermek bir kültürdür. Almak da!’’. Yani burada Barlas Consulting, networkü ve Okan Barlas var. Deneyimlerini değerlendir ve ona doğru soruları sor. Doğru sorular geliyor mu?
Okan Barlas: Güzel bir nokta! Ben yatırım danışmanlığı da yapıyorum. Hem ABD hem de Türkiye’de. Şimdi Türkiye’de halen danışmanlık denilince patron şöyle düşünebiliyor: "Okan bir gelsin, fiziksel olarak arada sırada bir uğrasın. Bir çayımı içsin. Yüzünü gözünü bir göreyim. Konuşalım. Tartışalım."
Bu, sevmediğim bir yaklaşım. Önce onlara hedefleri doğrultusunda yapabileceklerimi sunarım. Yani bir plan çıkartırım. Derim ki "birlikte çalışırsak, şu adımları takip etmeliyiz. Bunlara karar vermelisiniz" gibi...
Yakın bir zamanda bir Türk girişimi danışmanlık almak istedi. İki ay boyunca benim onlara yolladığım adımları onaylayıp, tam olarak ne istendiğini söylemedikleri için kritik projelerine başlayamadılar. Ama bir taraftan da iki haftada bir, "hadi Okan Bey başlayalım" diyorlar.
En sonunda ortada bir hedef olmadığı için bu işi yapamayacağımı paylaştım. Çünkü bu şekilde hedefsiz başlayınca "Ben Okan Barlas’tan hizmet aldım ama hiçbir şey olmadı" gibi geri dönüşler olabilir. Açıkçası bunu dedirtmek istemiyorum. Benim en önemli danışmanlık sermayem iyi reputasyon.
Ertuğrul Belen: Yeni normalde LinkedIn ve diğer sosyal ağları nasıl kullanıyorsunuz?
Okan Barlas: Mesela, sizinle röportaj yapmadan önce isminizi duymuştum ama LinkedIn’e baktım. Üniversiteyi Amerika’da okuduğunuzu gördüm. Ortak arkadaşlarımıza baktım. LinkedIn'de yaptığınız bir paylaşımdan Deniz Akademi YouTube kanalına gittim. Orada yetkinliğinize ve konunuza yaklaşımınıza baktım. Sonrasında Instagram hesabınıza girdim, aile fotoğraflarınızı gördüm. Diğer paylaşımlarınızı inceledim. Websitenizdeki diğer CEO ve Lider Networking röportajlarına baktım. Bunlar için yarım saat veya kırk beş dakika ayırdım ama bu benim için önemliydi. Hatta neredeyse iki sayfalık not aldım.
Şu anda sizinle Zoom'da sohbet ediyoruz. Notlarım önümde ama bakma ihtiyacı duymuyorum. Çünkü yazarken hepsi zihnimde yerlerini buldu. Ben hazırlığımı yaptım. Çünkü sizinle tanışmak benim için önemli. Şimdi, biz burada sohbet edip daha sonra birbirimize dokunmazsak, konuşulanlar konuşulduğuyla kalacak. İletişim var, etkileşim yok.
Oysa, şimdi sizinle ilgili bir fikre sahibim. Bu mantıkta bakarak hayatın akışında size uygun bir gündem karşıma çıktığında öncelikle fark edebileceğim ve sonra "Ertuğrul, bak faydalanabileceğin şöyle bir şey var" diye tekrar ve rahatlıkla “merhaba” diyebileceğim. "Okan beni unutmamış" etkisini herkesin kendi ismiyle çevresinde oluşturması gerektiğine inanıyorum. Sosyal ağlar, yeni normalde bu duyguyu oluşturabilmek için değerli araçlar.
Ertuğrul Belen: Çok iyi not alıyorsunuz. Bu da, insanları yıllar sonra bile hatırlamanızı ve ilişkileri etkiyle sürdürmenizi destekliyor. Doğru mu anlıyorum?
Okan Barlas: Aynen öyle. El yazısını seviyorum. Bazen not defterine, bazen de dijitale not alıyorum. Google Keep gibi not alma uygulamalarını da kullanıyorum. Not alma platformları dışında farklı not alma tekniklerini dönemsel olarak deniyorum. Mesela, yakın zamanda Cornell Notlar Sistemi diye bir tekniği kullanmaya başladım. Bu teknik, Cornell Üniversitesi'nde Profesör Walter Pauk tarafından geliştirildi. Özetle, not alma yöntemlerini inceliyor, deneyimliyor ve hatta değiştiriyorum.
Google Calendar’i çok yoğun bir şekilde kullanıyorum. Hatta bazı tanıdıklarıma abartı geliyor. Üç saat sonra birini arayacaksam hemen not alıyorum. Günün sonunda oraya dönüp baktığımda adeta bir iş ve sosyal günlük oluşuyor. Belki de not almadan öğrenemiyorumdur. Bu bakış açısı bir alışkanlığımdır. Ancak her ne olursa olsun çalışmama ve networküme değer katıyor.